Esta semana ¿Vendes u Ofreces?, la última antes de la época estival del verano sacaremos un tema que os dará que pensar durante todo el tiempo que estéis en la playa o en la piscina. En los veintiséis meses que llevamos con el Hashtag nunca hemos sacado este tema y creo que ya tocaba.
Para empezar, la preguntita de rigor del Capi: ¿Tú vendes u ofreces?
Sencilla ¿¿verdad?? Pero ¿qué diríais si os digo que todo vuestro cuerpo cambiar al hacer uno de los dos actos? Ahora es cuando la lía el Capi.
Vender: entras en tu negocio, preparas tu producto y entran los clientes (sea a través del medio que sea: físico, telefónico o mail). Tú te diriges a ellos y les vendes el producto que están revisando o por el cual te han preguntado. Tienes suerte y se lo vendes o quizás escuchas alguna de las excusas utilizadas para no comprar.
Ofrecer: entras en tu negocio, preparas tu producto y entran los clientes (sea a través del medio que sea: físico, telefónico o mail). Tú te diriges a ellos y les ofreces el producto que están revisando o por el cual te han preguntado. Les creas una expectativa, se interesan más y 8 de cada diez personas te comprarán ese producto.
¿Qué ha cambiado en tu cuerpo? Todo. Cuando vendes (más si es a través de comisión) tu cerebro se esfuerza en forzar una venta, tu voz cambia, tu ritmo cardíaco sube, tu actitud es más firme, forzada y fuerte con el cliente. Cuando Ofreces tu cerebro está más relajado, porque no le sometes a la presión de la venta, tu actitud es más pausada, te interesan las necesidades del cliente y haces que el cliente sea el que tenga la necesidad de comprar tu producto. (Nota: hablamos en todo momento de vender u ofrecer sin engaños, sin timos).
Muy pocos comerciales saben vender un producto a cualquier cliente (“le venderían un peine a un calvo”), pero porque saben ofrecer su producto con una sabiduría que pueden permitirse el lujo de vender lo que se les ponga por medio.
¿Ya piensas en el cliente?
Ahora piensa en tu actitud al entrar un cliente en tu negocio e interesarse por tu producto. ¿Cómo actúas? ¿Y cómo te ve el cliente? ¿Cómo de presionado se siente el cliente? Cuándo conozcas a la perfección las respuestas a estas preguntas podrás rectificar fallos, si los hay, y ofrecer un producto a cualquier cliente.
Tienes que someter a tu cerebro a un grado de presión extremo para que comprenda que si el cliente no quiere el producto no hay que perder tiempo con él. No inviertas tu tan preciado tiempo en alguien que sabes que no quiere tu producto, solo el necesario para mostrarle tu trabajo/producto, porque lo necesita y luego hazte el duro, haciendo que él sienta la necesidad de comprar tu producto o servicios. ¿Cómo? Que sienta que “solo” es un cliente más dentro de tu negocio y que tienes más esperando (cuidado con esto, siempre con respeto y teniendo vigilada su actitud para saber cuál es el momento de apretar), él sentirá que quiere ser tu cliente favorito y hará lo que sea para llamar tu atención (“ahora lloro y pataleo pa’que me hagas caso”) y hacer que le vendas el producto.
Esto no se consigue de un día para otro, ni siquiera de un año para otro. Quien os escribe ha ejercido de comercial muchos años en distintos sectores y ha comprobado las diferentes personalidades de las personas. Es muy difícil llegar a un punto en el que digas: “Voy de sobrado y le vendo lo que sea a quien sea”, y el Capi no ha llegado a ese punto. Se ha recorrido muchas calles, polígonos y listados telefónicos para conseguir el grado de experiencia que tiene actualmente, y estos consejos y “desvaríos mentales” que os enseña, solo se dan con el único propósito de mejorar en vuestra atención al cliente, en llevarlo a vuestro terreno y conseguir lo que queréis.
¿Por qué el Capi quiere que aprendáis esto?
He podido comprobar la falta de experiencia comercial de diversos clientes. No puedo inculcar una forma de venta y más cuando no tengo los estudios necesarios para ello, pero si puedo poner en vuestras manos la experiencia adquirida en más de 20 años de trabajo, para que vosotros cojáis lo que necesitéis y lo apliquéis en vuestras empresas o negocios.
Tengo la grandísima suerte de conocer personalmente a grandes profesionales de Marketing:
- Esther Turón Pérez – Marketing Online y Social Media Management
- Alberto Martín Nieto – Marketing Emocional y Experiencial
- Ana Magro Salamanca – ADE y Marketing e Investigación de Mercados
Lo que quizás no sabéis es que me gusta tenerlos bien cerquita (virtualmente) debido a sus conocimientos. Soy como una esponja que siempre adquiere los conocimientos que derivan por las cuatro esquinas día tras día.
A Esther y Alberto tuve la gran suerte de conocerles en persona en el evento celebrado en Madrid, de cruzar varios momentos que dieron las ganas y la necesidad de seguir en contacto y de aprender más de ellos. Sus conocimientos han sido invertidos por el Capi en nuestro proyecto #PymesUnidas. Este año me puse en contacto con Ana y comencé a seguir sus publicaciones, por recomendación de Esther, descubriendo una forma de plantear un tema necesario para pymes, autónomos y emprendedores. Todos ellos hacen que mi cerebro se active y pueda dar un punto de vista respecto al tema de ese día, pero quizás lo que ellos no saben (la que voy a liar ahora, jajaja) es que sus palabras me forman poco a poco y me permiten poder dar esos conocimientos a otros emprendedores o autónomos.
Soy de la ley: “Nunca te acostarás sin saber una cosa nueva”
y os puedo prometer, jurar y asegurar que cada día aprendo varias cosas (bueno el domingo aprendo que puedo dormir a distintas horas, jaja). Ellos, junto con otras personas de distintos sectores, están consiguiendo que una persona que no pudo estudiar, pero que tiene la actitud, este sacando un proyecto que mensualmente tiene un impacto en Twitter de más de 300 millones de personas. Por eso desde aquí quiero agradecerles que pongan sus conocimientos, su experiencia y sus consejos a manos de quien lea sus publicaciones y de una forma desinteresada, ayudando así a miles de emprendedores y autónomos.
Así que, mis queridos niños, nunca dejéis de aprender, de informaros, de aceptar cualquier consejo, de leer, de estudiar siempre las últimas novedades y sobre todo de pensar por ti mismo y aplicar todas esas enseñanzas (las que tu creas que te ayudarán), pero recuerda, “En la vida NUNCA se fracasa: o ganas o adquieres experiencia” por eso “Ideamos, Creamos y Crecemos”.
Endika Lousa
CEO de Pymes Unidas España
Ideamos, Creamos y Crecemos.
La red de Networking digital empresarial.
